〓投资关注点一：行业特征

行业特征是通过对市场和行业的分析总结出来的，市场需求、竞争程度等等信息都与这个关注点相关联，抛开复杂的分析模型不说，把最重要的归纳一下：

（1）市场规模和容量：

“小池塘里不会有大鱼”，公司的成长空间和机构的投资回报都依赖于目标市场有多大。举例来说，一般在消费品行业，领先的公司市场份额会占到20%左右（互联网行业头部占有率会更高），因此专注在这个市场的项目，其天花板有多高是可以估算出来的。

曾经接触过一个国产中高端耳机项目，有核心技术、生产线也不错，但是在中国1000～3000元的耳机市场规模只有150亿，而且又有很多强势的竞争者，哪怕这个品牌做到10%的市场占有率，也只是15亿，在利润一再被压榨的消费电子行业，前景堪忧。不过，即使你的目标市场有点小，你也可以通过扩展sku的规划，提高自己的天花板。

（2）市场的成长性：

仅仅有市场规模是不行的，市场是否有持续成长的空间同样重要，结合相关数据以及市场生命周期进行分析，比较容易得出结论。当然，这只是常规的分析，你还要看这个市场是否可以形成一个占有率较高的参与者，这点很重要，比如同城货运行业是一个万亿级的市场，成长也快，但是非常的离散，行业第一的市场占有率可能仅有3%～5%，因此在这个市场是很难做大的。

不过另一个角度去想，高度离散的行业，更需要颠覆性的技术手段和模式进行整合，如果可以做到，那前景非常之大。

（3）行业结构分析：

行业结构是产生壁垒的核心，这里涉及资本结构、竞争结构、供应链体系等等，最终是为了理解行业是否可以产生足够的壁垒，以及结构上是否让公司具有持续增长性。

比如生活小电器行业，供应链生产能力的提升，以及消费升级的到来，让生活小电器的需求增长迅速，市场规模大、成长迅速，但是从行业结构上，上游依赖于供应链，下游依赖于渠道，同时，小米（米家）和网易严选的强势介入，让很多品牌寸步难行，只能选择抱大腿。

行业结构分析的模型，波特给了我们非常经典的方法---守护神咒语额.....是波特五力。

〓关注点二：商业模式和前景预估

根据企业的商业模式预测其前景是投资人的基本能力，也是很关键的投资驱动因素。商业模式之于公司发展前景的影响，最主要的是核心竞争力。

在这里要重点提出，不要试图用简单的一句话来说清楚自己的核心竞争力，比如“我们的核心竞争力是有500强客户”、“我们的核心竞争力是成本控制”....大客户资源、成本优势固然可以作为核心竞争力，但是在商业计划书里，要进行有力的展示和说明，进而让投资人明白、理解、甚至自己得出你要说的核心竞争力。

简单说，商业模式要体现以下几点：

·         目标客户：你要给谁提供价值

·         提供的价值：你给他们提供了什么价值

·         盈利模式：你如何赚他们的钱

·         竞争优势：为什么赚钱的是你

〓关注点三：公司团队

投资行业经常有“投资就是投人”的说法，并且被很多投资人作为重点关注的因素。并且越是资深的投资人，越是认同这一点，可能见过很多项目占据了有利的赛道，却因为管理团队的问题最终折戟沉沙，因此，帮助项目组建团队，也是很多机构投后管理的第一要务。

总的来说，越是早期的项目，团队的影响越大，因为还有很长的路要走，不确定性非常多。至于投资人喜欢的团队属性，不同的人有不同的风格。有的喜欢海外背景的、有的喜欢经验丰富的、有的喜欢安稳踏实的、有的喜欢不按常理出牌的、有的喜欢颜值高的......如果说共性的话，对于自己创业项目的坚持与认可，是投资人都喜欢的要素。

〓关注点四：运营数据&财务数据

有经验的投资人非常关注数据，并且善于从数据中对企业作出判断，在后期也会对相关数据进行很深入的调查。

不过创业公司的数据相对简单，没有那么复杂，当然一定要给出真实的数据，如果有些数据并没有那么好看，可以在商业计划书中给出一些合理的解释。

运营数据因项目而异，在财务数据层面，投资人比较关注的首先是利润，利润也代表着企业的盈利能力，暂时亏损的创业项目很正常，主要是要让投资人看到盈利的可能性。如果项目处于负利状态，一定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现盈利。

另一个比较重要的是企业资产的流动性，资产的流动才能带来盈利，也直接证明企业的营销能力和竞争力，落实到报表上，就是重点关注现金流的情况。

当然，审阅数据的时候整体性很重要，曾经接触过一家B2B垂直电商平台的项目，现金流非常不错，但是却一直亏损，甚至随着交易量的增加而亏损更加严重，呈现出“规模不经济”的现象，企业的解释固然是通过免费和补贴抢市场，未来有了用户量再增加佣金或者自营产品，似乎很符合互联网平台发展的策略。但是再深入分析，会发现其收入的70%来自四家大的采购方，其本身就有很牢固的传统供应渠道，因此想改变免费的模式实属不易。

〓关注点五：投资收益和风险评估

投资人会根据对项目的理解，进行这方面的评估，在商业计划书里，有一些信息对投资人做收益和风险评估至关重要：融资规模和估值、股权结构、资金的用途。

估值当然非常重要，而且创业者与投资方在估值上的博弈一直到确定投资前都会存在，接触过许多创业者不知道如何合理估值，创业公司不同于Pre-IPO的企业，没有那么多数据作为估值依据，个人也在探索，以后也许会总结一篇关于估值的文章。

之所以叫“风险投资”，因为这项工作的风险确实很大，投资人都会比较悲观的看企业未来，悲观不是指不看好企业的前景，而是有充分的风险意识，有时候一个小小的变数，就会导致投资的失败。在商业计划书中，也可以主动提出一些风险，至少代表了创业者的风险意识以及在这层面的思考，不过既然提出了风险，就要有相应的风险控制方案，风险意识+解决方案，会让投资人感到更加的放心。